SalesScanner jest autorskim badaniem, opartym na naszych wieloletnich doświadczeniach doradczych i szkoleniowych. Powstało w 2020 roku i jest stale rozwijane, a aktualna wersja funkcjonuje od kwietnia 2024.
Szefowie sprzedaży często stykają się z sytuacją, że poziom przychodów jest niesatysfakcjonujący i stoją przed nimi następujące pytania i wyzwania:
Czy masz podobne doświadczenia?
Nie ma idealnie funkcjonujących zespołów sprzedaży i szefów sprzedaży. Najlepsi dyrektorzy sprzedaży to Ci, którzy zdają sobie sprawę, że sytuacja rynkowa, konkurenci i klienci dynamicznie się zmieniają. Żeby być najlepszym trzeba stale szukać okazji do doskonalenia. Badanie SalesScanner jest właśnie taką okazją.
PROSTOTA – badanie odbywa się w oparciu o kwestionariusze online, oddzielne dla członków zespołu sprzedażowego i menedżera sprzedaży.
SZYBKOŚĆ – wypełnianie kwestionariusza dla handlowców trwa około 30-40 minut, a dla menedżerów około 15 minut. Jeśli wszyscy członkowie zespołu skierowani do badania wypełnią kwestionariusze, to raport może być gotowy nawet w jeden dzień.
KOMPLEKSOWOŚĆ – badanie obejmuje dwadzieścia jeden aspektów działania zespołów sprzedaży, zarówno związanych z rynkiem, jak i organizacją sprzedaży przez firmę. W przypadku funkcjonowania w firmie wielu zespołów sprzedaży, dla każdego z nich można przygotować oddzielny raport.
DWIE PERSPEKTYWY – badanie obejmuje wszystkich członków zespołu sprzedażowego oraz menedżera bezpośrednio zarządzającego tym zespołem. Daje to możliwość porównania, czy widzenie elementów wpływających na sprzedaż przez zespół i menedżera jest podobne. Jeśli nie jest takie samo, to jakie są różnice.
SENSOWNA CENA – zleceniodawca, używając SalesScannera, unika drogich i czasochłonnych działań związanych z klasycznym sposobem diagnozowania działów sprzedaży.
PROFESJONALNE OMÓWIENIE – raport jest dostarczony klientowi i następnie omawiany przez konsultanta prowadzącego. Badanie kończy się sformułowaniem wniosków rozwojowych.
Raport zawiera opis 21 sprawności zespołu sprzedaży. Poziom każdej ze sprawności jest oceniony. Czy poziom jest zadowalający? Czy wymaga poprawy?
Sprawności są podzielone na trzy grupy:
Organizacja sprzedaży
Kontakty z klientami
Wsparcie zespołu sprzedaży
W raporcie znajduje się szereg tabel i wykresów ułatwiających interpretacje poszczególnych sprawności, np.:
Bilans czasu pracy zespołu
Prospecting mix
Sprzedawane wartości
Bariery sprzedażowe
Na podstawie przeanalizowanych sprawności, w raporcie oceniamy również elementy wpływające na stan motywacji zespołu.
Badanie sprawdza się wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z pełnym procesem sprzedaży. Tam, gdzie dochodzi do kontaktu i rozmowy handlowca z klientem. Nie musi to być kontakt osobisty – może być online lub telefoniczny. Jeśli takiego kontaktu nie ma i sprzedaż odbywa się wyłącznie na zasadach e-commerce lub tylko przez kontakt mailowy, to badanie nie da wiarygodnych wyników. Zakładając powyższe warunki, można badać zespoły ze wszystkich branż sprzedające swoje produkty i usługi w sektorze B2B i B2C, a także do sektora publicznego.
Nie należy używać SalesScannera w przypadku zespołów obsługi klienta i zespołów wsparcia sprzedaży, ponieważ charakterystyka badania jest nastawiona na specyfikę sprzedażową.
Po otrzymaniu raportu i rozmowie z konsultantem można postawić diagnozę sytuacji. Łatwiej wtedy wyznaczyć najważniejsze elementy wymagające poprawy. Następne kroki zależą oczywiście od sytuacji firmy, a mogą to być:
Można te działania wykonywać samodzielnie lub z firmą konsultingową, czy szkoleniową.