Diagnozowanie systemów organizacji sprzedaży

Systemy organizacji sprzedaży

System organizacji sprzedaży to wszystkie elementy przygotowane przez firmę, które nakierowują handlowców na sprzedawanie najistotniejszych dla firmy produktów/usług w najatrakcyjniejszych segmentach z zachowaniem odpowiednich marż.

Prawidłowo przygotowany system skłania handlowców do podejmowania prawidłowych decyzji sprzedażowych w codziennej pracy z różnymi klientami. Na system organizacji sprzedaży składa się wiele czynników, jednak cztery z nich mają kluczowe znaczenie. Są to:

  • strategia sprzedaży i priorytety sprzedażowe,
  • prognozowanie i planowanie wyników sprzedaży,
  • raportowanie aktywności sprzedażowych,
  • system premiowania handlowców.

Te cztery elementy są ze sobą ściśle powiązane i błędne założenia w jednym z czynników mają negatywny wpływ na cały system. Skutkują osłabieniem siły rynkowej przedsiębiorstwa i stopniowym pogarszaniem wyników.

10 Objawów błędów w systemach organizacji sprzedaży
  • Spowolnienie rozwoju, stagnacja lub wręcz spadek sprzedaży.
  • Handlowcy wyszukują luk w systemie, żeby „się mało narobić, a dużo zarobić”.
  • Handlowcy wybierają łatwe i najmniej pracochłonne działania zamiast najważniejsze dla firmy.
  • Handlowcy nie są aktywni, czekają aż klienci sami się z nimi skontaktują.
  • Niezgodność działań handlowców ze strategicznymi kierunkami sprzedaży.
  • Handlowcom nie zależy na osiąganiu wysokich wyników.
  • Premie są wysokie, a wyniki sprzedaży niesatysfakcjonujące.
  • Handlowcy udzielają wysokich rabatów, w efekcie – przychody są stosunkowo wysokie, a marże ze sprzedaży niskie.
  • Handlowcy nie są oceniani sprawiedliwie, wykonywanie trudnych zadań nie jest odpowiednio doceniane.
  • Zwiększa się rotacja w zespołach sprzedaży.
Gdzie szukać przyczyn obniżenia efektywności?

Dyrektorzy sprzedaży podejmują działania w celu zwiększenia efektywności sprzedaży, ale sytuacja się nie zmienia. Mają do czynienia z następującymi sytuacjami:

  • nie są w stanie rozpoznać całego kompleksu przyczyn obniżenia efektywności;
  • nie ma pewności, które elementy organizacji sprzedażowej działają niewłaściwie;
  • nie wiadomo gdzie skierować wysiłki i budżety, żeby uzyskać konkretny efekt sprzedażowy;

Przyczyny niskiej efektywności najczęściej leżą w błędnych założeniach systemu organizacji sprzedaży albo w brakach w kompetencjach sprzedażowych zespołu. Często jest to mieszanka składająca się z czynników w obu wymienionych obszarach.

Badanie SALESSCANNER – Jak zobaczyć obraz sprawności/efektywności sprzedażowej całego zespołu sprzedaży?

Zalecamy skorzystanie z badania sprawności zespołów sprzedaży SALESSCANNER.
Co to za badanie?

  • Platforma on-line do diagnozowania sprawności/efektywności zespołów sprzedaży
  • Autorskie narzędzie oparte na wieloletnich doświadczeniach. Badanie powstało w 2020 roku i jest stale rozwijane (ostatni update 2024)
  • Jedyny tego typu program diagnostyczny dostępny na polskim rynku
  • Badanie odbywa się w oparciu o kwestionariusze on-line, oddzielne dla członków zespołu sprzedażowego i menedżera sprzedaży
  • Raport daje możliwość porównania perspektywy zespołu i menedżera w kwestiach związanych z kontaktami z rynkiem oraz elementów zarządzania
  • Badanie kończy się omówieniem raportu i wnioskami rozwojowymi
Raport badania SALESSCANNER

Raport zawiera opis 21 sprawności zespołu sprzedaży. Sprawności to element praktycznych stron działania zespołu sprzedaży i stosowanych przez menedżera lub firmę sposobów zarządzania. Poziom każdej ze sprawności jest oceniony w taki sposób, aby dowiedzieć się czy wypada zadowalająco, czy wymaga poprawy.

Sprawności podzielone są na trzy grupy:

Organizacja sprzedaży

Kontakty z klientami

Wsparcie zespołu sprzedaży

Budowanie hipotez rozwojowych

Po badaniu konsultant prowadzący omawia raporty z menedżerami odpowiedzialnymi za poszczególne zespoły. Na podstawie raportu/ów i wywiadów z menedżerami wyłonione zostają hipotezy rozwojowe dla zespołów sprzedażowych firmy. W większości przypadków hipotezy rozwojowe dotyczą obszaru systemu organizacji sprzedaży, czyli elementów związanych z:

  • Strategią sprzedaży i ustalaniem priorytetów rozwoju sprzedaży
  • Prognozowaniem i planowaniem sprzedaży
  • Raportowaniem kluczowych aktywności sprzedażowych
  • Konstrukcją systemów premiowych dla działów sprzedaży

Drugim obszarem hipotez rozwojowych są kompetencje związane z kontaktami z rynkiem.

Masz wrażenie, że Twój system organizacji sprzedaży nie działa prawidłowo?

Chciałbyś ocenić efektywność swojego działu sprzedaży?

Zadzwoń do nas lub wypełnij formularz kontaktowy.

 

Kontakt

Formularz kontaktowy

Imię i nazwisko: *
Adres e-mail: *
Numer telefonu: *
Powód kontaktu *
Wpisz swoją wiadomość:

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych w celu realizacji zamówienia, w tym za pośrednictwem środków komunikacji elektronicznej w rozumieniu ustawy z dnia 18.07.2002 o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z 2002r., Nr 144, poz. 1204) przez Cetus Consulting Jacek Czarnowski oraz Cetus Consulting Sp. z o.o. z siedzibą w Gdańsku, ul. Dyrekcyjna 6 lok. 208. Podstawą przetwarzania Państwa danych osobowych jest art. 23 ust. 1 pkt 1) ustawy z dnia 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz. U. z 2016r., poz. 922 ze zm.), zwanej dalej Ustawą oraz art. 6 ust. 1 lit. a) rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27.04.2016 r. - w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE, Dz. Urz. UE L Nr 119 str. 1 (od dnia rozpoczęcia stosowania ww. rozporządzenia, tj. od dnia 25.05.2018 r.), co oznacza, że przetwarzanie Państwa danych osobowych będzie odbywać się na podstawie Państwa zgody. Jestem świadomy/a, że przysługuje mi prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.*

Informacje promocyjne
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji promocyjnych dotyczących konferencji i szkoleń organizowanych przez firmy Cetus Consulting Jacek Czarnowski, Cetus Consulting Sp. z o.o. oraz Sandler Training drogą elektroniczną, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002 Dz. U. 2002.144.1204 o świadczeniu usług drogą elektroniczną.
Wyślij