Projektowanie zmian w systemie organizacji sprzedaży

Prognozowanie i planowanie sprzedaży

Projektowanie zmian zaczyna się od dostosowania systemu prognozowania i planowania sprzedaży, tak aby w najlepszy sposób odzwierciedlał przyjęte priorytety strategiczne. Ważne, żeby w nowy sposób prognozowania i planowania zaangażowany był cały zespół sprzedaży.

Raportowanie sprzedaży

Raportowanie kluczowych aktywności sprzedażowych oraz wykonania sprzedaży musi również uwzględniać wszystkie elementy priorytetów i być czytelne dla menedżerów sprzedaży oraz członków zespołu.

Modyfikowanie systemów premiowych

Najtrudniejszym i najbardziej skomplikowanym elementem do zaprojektowania jest zmiana systemu premiowego dla pracowników związanych ze sprzedażą. System premiowy - zwany często systemem prowizyjnym - to sposób wynagrodzenia pracowników za osiągnięcie pożądanych wyników.


Jest wiele kroków do wykonania przy budowaniu od nowa lub modyfikowaniu systemów premiowych. To między innymi:

  • Ocena funkcjonowania obecnego systemu premiowego
  • Dopasowanie systemu premiowego do polityki wynagrodzeń w firmie i płac na rynku
  • Powiązanie systemu ze strategią sprzedaży i oczekiwanymi zachowaniami członków zespołów handlowych i menedżerów
  • Powiązanie z wynikami finansowymi firmy
  • Zapewnienie adekwatnego wynagrodzenia za trudne zadania sprzedażowe
  • Skonstruowanie systemu umożliwiającego pozytywną motywację przez całość okresu rozliczeniowego
  • Zapewnienie prostoty, przejrzystości i prostego raportowania
  • Zapewnienie elastyczności i możliwości szybkich zmian zgodnych ze zmianami sytuacji rynkowej lub modyfikacji strategii sprzedaży

Wiele firm stosuje systemy premiowe funkcjonujące od kilku lub nawet kilkunastu lat, jeszcze sprzed czasów pandemii. Systemy nie przystające do aktualnej sytuacji rynkowej. Dlaczego???

Przygotowanie nowego systemu premiowego jest często bardzo skomplikowane. Budzi duże opory w zespole handlowym. Trzeba zmienić nie tylko sam system premiowy, ale również inne elementy organizacji sprzedaży. Naruszyć wewnętrzne układy w działach sprzedaży. Dyrektorzy sprzedaży boją się, że spowoduje to nieprzewidziane ruchy w zespole i skończy się niechcianą rotacją. Sygnałem, który pcha do szybkich zmian jest stagnacja wyników lub ich stopniowy spadek. Wtedy często przygotowujemy zmianę pod dużą presją czasu.

 

Namawiamy dyrektorów sprzedaży, żeby szybciej reagowali na niepokojące objawy i regularnie dokonywali oceny efektywności/sprawności zespołów sprzedaży.

  • Najlepiej dokonywać tak radykalnych zmian przy pomocy renomowanej zewnętrznej firmy doradczej. Ten sposób postępowania daje szanse na lepsze i spokojniejsze przygotowanie procesu zmiany i zmniejsza ryzyko rotacji w zespole.

Rezultaty wdrożenia modyfikacji w systemie, w szczególności w połączeniu ze szkoleniami zespołu w Systemie Sprzedaży Sandlera, bywają spektakularne wynikowo.

Masz wrażenie, że system premiowy w Twoim dziale sprzedaży nie działa prawidłowo?

Zadzwoń do nas lub wypełnij formularz kontaktowy.

 

Kontakt

Formularz kontaktowy

Imię i nazwisko: *
Adres e-mail: *
Numer telefonu: *
Powód kontaktu *
Wpisz swoją wiadomość:

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych w celu realizacji zamówienia, w tym za pośrednictwem środków komunikacji elektronicznej w rozumieniu ustawy z dnia 18.07.2002 o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z 2002r., Nr 144, poz. 1204) przez Cetus Consulting Jacek Czarnowski oraz Cetus Consulting Sp. z o.o. z siedzibą w Gdańsku, ul. Dyrekcyjna 6 lok. 208. Podstawą przetwarzania Państwa danych osobowych jest art. 23 ust. 1 pkt 1) ustawy z dnia 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz. U. z 2016r., poz. 922 ze zm.), zwanej dalej Ustawą oraz art. 6 ust. 1 lit. a) rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27.04.2016 r. - w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE, Dz. Urz. UE L Nr 119 str. 1 (od dnia rozpoczęcia stosowania ww. rozporządzenia, tj. od dnia 25.05.2018 r.), co oznacza, że przetwarzanie Państwa danych osobowych będzie odbywać się na podstawie Państwa zgody. Jestem świadomy/a, że przysługuje mi prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.*

Informacje promocyjne
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji promocyjnych dotyczących konferencji i szkoleń organizowanych przez firmy Cetus Consulting Jacek Czarnowski, Cetus Consulting Sp. z o.o. oraz Sandler Training drogą elektroniczną, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002 Dz. U. 2002.144.1204 o świadczeniu usług drogą elektroniczną.
Wyślij