Analiza rynku i bazy klientów.
Analiza wpływu konkurencji.
ICP – Profil Idealnego Klienta.
Segmentacja wg modelu KARE.
Budowanie szerokiej propozycji wartości.
Nastawienie do prospectingu i zachowania prospectingowe.
Social prospecting – strategia 5-3-1.
Budowanie planu prospectingowego.
Mapowanie zespołu zakupowego.
Teaming – budowanie zespołu sprzedażowego.
Macierz odpowiedzialności RACI.
Bóle kontra Wartości – wykorzystanie mocnych stron i przewag konkurencyjnych.
Budowanie scenariuszy rozmów bólowych.
Formuła rozmów o budżecie zakupowym.
Sześć komponentów procesu decyzyjnego.
Narzędzie oceny postępu procesu – Nawigator Postępu Transakcyjnego.
10 krytycznych wymagań biznesowych dla tworzonego rozwiązania.
Fingerprinting – współtworzenie rozwiązania z klientem.
Budowanie uzasadnienia biznesowego.
Business case – przełożenie uzasadnienia na studium przypadku.
Ukierunkowana propozycja wartości.
Elementy szczegółowej oferty i zorientowanie jej na klienta.
Uzyskanie jasnego zobowiązania decyzyjnego.
7 imperatywów związanych z przygotowaniem i prezentacją oferty.
Jak zamienić „NIE” klienta na lekcję.
Klient mówi „TAK” – dalsze kroki.
Wewnętrzny zespół account management.
Client Centric Satisfaction – kryteria sukcesu klienta.
Kwartalny Przegląd Wartości.
Ocena penetracji produktów i usług.
KLIENT² narzędzie do rozwijania współpracy z klientem.
Trener sprzedaży i zarządzania sprzedażą, konsultant, facylitator.
Pełnił stanowiska dyrektora sprzedaży i dyrektora marketingu na rynkach FMCG, mody i usług. Absolwent geografii i studiów MBA na Uniwersytecie Gdańskim. Ukończył też Akademię Konsultantów Zarządzania, Akademię Coachingu Biznesowego oraz Szkołę Facylitacji Pathways.
Od 2010 licencjonowany trener i konsultant Sandler Training. Właściciel gdańskiej firmy Cetus Consulting – franczyzobiorcy Sandler Training. Realizuje projekty skierowane do kadry menedżerskiej i handlowej, prowadzące do zwiększenia efektywności sprzedażowej. W jego szkoleniach, wykładach i seminariach wzięło udział ponad 11.000 osób.
Wykładał na studiach MBA na Uniwersytecie Gdańskim oraz Wyższej Szkole Biznesu i Administracji w Gdyni. Twórca i organizator największej w północnej Polsce cyklicznej konferencji dla menedżerów sprzedaży – odbywającej się od 2012 r. w Gdańsku "Morfologii Sprzedaży" i od 2018 r. "Morfologii Przywództwa".
Trener sprzedaży i zarządzania, kierownik projektów doradczych z obszaru HR.
Zarządzał działami personalnymi w firmach produkcyjnych, handlowych i usługowych. Od kilkunastu lat, jako trener, wspiera zespoły handlowe oraz kadrę menedżerską.
Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego, Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, Akademii Leona Koźmińskiego oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu.
Ukończył Szkołę Trenerów Biznesu Moderator oraz certyfikowany kurs Institute of Leadership and Management (ILM).
Wykładowca akademicki związany m.in. z Politechniką Łódzką oraz Akademią Leona Koźmińskiego w Warszawie.