Analiza standardowych zachowań klientów w procesie sprzedaży.
Filary systemu Sandlera. Filozofia modelu Sandler Selling System. Strategia WIN-WIN.
Triada relacyjna – baza do budowania partnerskich relacji handlowych.
Podstawowe taktyki budowania asertywnych relacji.
Strategia Negatywnego Odwracania – jak być postrzeganym jako doradca, a nie sprzedawca.
Zarządzanie procesem sprzedaży – kontraktowanie działań handlowych.
Zabezpieczanie ustaleń dokonywanych z klientami.
Taktyka odwracania – metody pozyskiwania informacji.
Radzenie sobie z najtrudniejszymi obiekcjami klientów.
Proces oceny potencjału zakupowego – dochodzenie do ukrytych problemów klienta i ich konsekwencji (technika lejka bólu).
Interpretacja badań indywidualnych Extended DISC/Sales18.
Arkusz Bóle v. Wartości – wartości, które sprzedajemy w kontekście bólów klienta, umiejętność wykorzystania mocnych stron i przewag konkurencyjnych.
Budowanie scenariuszy rozmów bólowych – formularz narzędzi handlowca.
Ćwiczenia i scenki związane z rozmową bólową.
30-sekundowa bolesna reklama – baza do budowania sieci kontaktów.
Rozpoznawanie i budowanie relacji z „trudnymi klientami”.
Techniki relacyjne - WPROST – wprowadzanie do rozmów handlowych trudnych tematów.
Rozmowa o budżecie i zasobach potrzebnych do podjęcia współpracy.
Badanie procesów podejmowania decyzji zakupowych u klienta.
Optymalizacja procesu decyzyjnego.
Ćwiczenia całościowych rozmów kwalifikacyjnych.
Elementy techniczne i relacyjne ważne przy zdalnych kontaktach z klientami.
Budowanie własnego sposobu telefonicznych rozmów handlowych.
Ćwiczenia dotyczące zimnych rozmów telefonicznych i zimnych wizyt.
Sposób prezentowania rozwiązania – reakcja na odkryte problemy klienta.
Skuteczna prezentacja proponowanych rozwiązań –ćwiczenia z werbalnego przedstawiania rozwiązania na forum, z elementami wystąpień publicznych.
Całościowe rozmowy handlowe dotyczące oceny potencjału zakupowego klienta we wszystkich elementach.
Zamykanie sprzedaży – technika termometru.
Praca z obiekcjami klienta.
Algorytm działań handlowca przy pokonywaniu obiekcji.
Sposoby asertywnego odmawiania.
Menedżer związany ze sprzedażą i marketingiem w latach 1993-2010. Pełnił stanowiska dyrektora sprzedaży lub/i dyrektora marketingu na rynkach FMCG, mody i usług (między innymi firmy Kamis, Fazer czy Atlantic).
Absolwent geografii i studiów MBA na Uniwersytecie Gdańskim. Ukończył także Akademię Coachingu Biznesowego oraz Szkołę Facylitacji Pathways.
Licencjonowany trener i konsultant Sandler Training (od 2010) – światowego lidera w zakresie projektów szkoleniowo-doradczych dotyczących sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Właściciel gdańskiej firmy Cetus Consulting – franczyzobiorcy Sandler Training.
Poza sprzedażą zajmuje się przywództwem. Pomaga organizacjom zmieniać styl zarządzania zespołami prowadząc je „od hierarchii do partycypacji”. Zwolennik partnerskich metod zarządzania – od 2017 wspiera wdrażanie „turkusowych” sposobów działania w polskich firmach.
Facylitator – jego żywiołem jest praca z grupami i zespołami. Pomaga osiągać optymalne rezultaty podczas pracy grupowej odpowiednio kierując energią i kreatywnością pracujących zespołów. Umiejętności facylitatora wykorzystuje często, wspierając partycypacyjne sposoby zarządzania.
Wykładał na studiach MBA na Uniwersytecie Gdańskim oraz Wyższej Szkole Biznesu i Administracji w Gdyni. Mówca biznesowy - prelegent na wielu konferencjach i seminariach. Mówca biznesowy - prelegent na wielu konferencjach i seminariach.
Twórca i organizator największej w północnej Polsce cyklicznej konferencji dla menedżerów sprzedaży – odbywającej się od 2012 r. w Gdańsku "Morfologii Sprzedaży" i od 2018 r. "Morfologii Przywództwa".