Inżynieria Sprzedaży B2B


poziom 2.0

Inżynieria Sprzedaży B2B poziom 2.0 to kurs przeznaczony wyłącznie dla absolwentów programów z rodziny Sandler Sales Mastery (Akademia Sprzedaży Sandlera poziom 1.0; Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera). Uczestnicy programu powinni działać w szeroko rozumianym sektorze B2B, czyli sprzedawać swoje produkty lub usługi odbiorcom biznesowym.

W trakcie szkolenia uczestnicy dostaną zestaw praktycznych narzędzi do rozpoznania własnych kompetencji sprzedażowych – wykorzystujemy badanie FinxS Sales Assessment. Będą budować osobiste strategie sprzedażowe i przekładać je na efektywne procesy sprzedaży. Będą poznawać zaawansowane narzędzia i techniki, a wszystko to w warunkach pracy warsztatowej z wielkim naciskiem na wdrożenie.

Przygotowane podczas szkolenia strategie, procesy i pogłębione umiejętności pomogą sprostać większości trudnych sytuacji, które na swojej drodze spotykają doświadczeni handlowcy w sektorze B2B.

Dla kogo przeznaczony jest program? 

Elementy programu 

KOMPETENCJE SPRZEDAŻOWE I TYPY PROCESÓW SPRZEDAŻY.

Pierwszym krokiem cyklu szkoleniowego będzie autodiagnoza. Dzięki badaniu FinxS Sales Assessment uczestnicy programu będą mogli poznać swoje mocne strony sprzedażowe oraz potencjał rozwojowy w 18 kompetencjach, jakich dotyczy badanie. W trakcie zajęć będzie można rozpoznać najważniejsze typy procesów sprzedaży, w jakich sprzedają uczestnicy, zbadać stopień dopasowania kompetencyjnego oraz przygotować osobisty plan rozwoju.

BUDOWANIE WŁASNYCH STRATEGII I ADEKWATNYCH PROCESÓW SPRZEDAŻY.

Drugim krokiem będzie ustalenie własnych priorytetów sprzedażowych, poprzedzone analizą konkurencji i otoczenia zewnętrznego. Ustalone priorytety zostaną przełożone na procesy sprzedaży. Będziemy się wspólnie zastanawiać jak uszczelnić procesy, jakich narzędzi sprzedażowych użyć, aby jak najmniej sprzedaży „wyciekało”. Po przeanalizowaniu procesów stworzone zostaną plany aktywności sprzedażowych.

MONETYZOWANIE SYTUACJI KLIENTÓW. BUDOWANIE PAKIETU SPRZEDAWANYCH WARTOŚCI.

Handlowcy nie zawsze zdają sobie sprawę, że w sektorze B2B ważne są liczby i większość bólów klientów da się zmonetyzować – to znaczy przełożyć na wysokie koszty ponoszone przez klientów lub utracone przychody. Gdy handlowiec ma tę wiedzę, o wiele łatwiej proponować adekwatne do sytuacji rozwiązania. Jedną z najczęściej obserwowanych bolączek handlowców jest niewystarczająca świadomość siły własnych produktów i usług oraz przewag konkurencyjnych organizacji, jakie reprezentują. Zbyt często czynniki związane z ceną i ogólniki w stylu „wysoka jakość” starczają za całą argumentację. Na zajęciach będziemy budować pełny pakiet wartości.

STORYTELLING W SPRZEDAŻY.

Budowanie odpowiednio skonstruowanej i ciekawej narracji sprzedażowej jest jednym z najtrudniejszych elementów procesu sprzedaży. Handlowcy często zaliczani są do gawędziarzy, którzy są mało konkretni i mocno koloryzują. Efekt – klienci im nie wierzą. W trakcie zajęć będziemy budować ciekawe, konkretne i oparte na liczbach opowieści, które będzie można wykorzystać w różnych sytuacjach sprzedażowych.

DIGITAL PROSPECTING.

Stworzenie skutecznego planu napływu nowych klientów w cyfrowym świecie, wymaga umiejętności zastosowania nowoczesnych narzędzi. Po określeniu profilu firmy i drzewa decyzyjnego, handlowcy zazwyczaj utykają na nieskutecznych próbach nawiązania kontaktu z osobą decyzyjną. Jak efektywnie nawiązać relację z decydentem za pomocą narzędzi tzw. ,,białego wywiadu”? Jaką strukturę i treść powinien zawierać skuteczny komunikat otwierający? Które aktywności i jaka ich forma będzie bardziej efektywna: Inbound vs Outbound? Podczas piątego dnia warsztatów uczestnicy otrzymają kompletną wiedzę i praktyczne narzędzia, będące odpowiedzią na wymienione wyzwania.

PROSPECTING MIX I NETWORKING.

W dzisiejszym świecie sprzedaży B2B nikt nie pozostaje anonimowy. Personal Branding może znacznie ułatwić lub utrudnić nawiązanie relacji z prospectem. Jak efektywnie prowadzić własny profil na LinkedIn i zwiększać zasięgi? Świadomość zasad i reguł, jakie obowiązują w świecie social mediów, ma decydujący wpływ na skuteczność naszych aktywności w sieci. W trakcie zajęć uczestnicy poznają praktyczne sposoby budowania sieci kontaktów online i onsite. Końcowym efektem warsztatów jest stworzenie własnego planu prospectingowego.

RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA

DZIEŃ 1

KOMPETENCJE SPRZEDAŻOWE I TYPY PROCESÓW SPRZEDAŻY.
  • Omówienie raportów FinxS Sales Assessment

  • Analiza kompetencji sprzedażowych

  • Typologia procesów sprzedaży

  • Kluczowe kompetencje w procesach sprzedaży uczestników

  • Budowanie własnej wizji rozwoju sprzedaży

DZIEŃ 2

BUDOWANIE WŁASNYCH STRATEGII I ADEKWATNYCH PROCESÓW SPRZEDAŻY.
  • Analiza otoczenia zewnętrznego i głównych konkurentów

  • Identyfikacja priorytetów rozwoju sprzedaży

  • Punkty krytyczne w procesach sprzedaży

  • Uszczelnianie procesów obejmujących kluczowe priorytety

  • Przygotowanie Kluczowych Aktywności Sprzedażowych 

DZIEŃ 3

MONETYZOWANIE SYTUACJI KLIENTÓW. BUDOWANIE PAKIETU SPRZEDAWANYCH WARTOŚCI. 
  • Zasady monetyzowania bólów

  • Typowe sytuacje monetyzacyjne

  • Przygotowanie algorytmów monetyzacyjnych przydatnych w procesach uczestników

  • Budowanie arkusza Bóle vs. Wartości

  • Sposób przygotowywania dowodów na istnienie wartości

DZIEŃ 4

STORYTELLING W SPRZEDAŻY.
  • Analiza zasad budowania krótkich historii

  • Pokazywanie specyfiki opowiadanych sytuacji

  • Używanie liczb w historiach

  • Elementy budowania narracji związanych z historiami sukcesu

  • Pokazywanie wartości sprzedażowych w historiach

DZIEŃ 5

DIGITAL PROSPECTING.
  • Rodzaje Aktywności Inbound vs Outbound

  • Budowanie profilu grupy docelowej

  • Biały wywiad – narzędzia i zasady

  • Konceptogram celu

  • Nawiązywanie relacji z decydentami w B2B 

DZIEŃ 6

PROSPECTING MIX i NETWORKING.
  • Zasady budowania Personal Brandingu

  • LinkedIn – budowanie sieci kontaktów

  • Budowanie strategicznych aliansów

  • Networking w działaniach online i onsite

  • Tworzenie własnego planu prospectingowego

KONSULTANT PROWADZĄCY

Jacek Czarnowski

Trener sprzedaży i zarządzania sprzedażą, konsultant, facylitator.

Pełnił stanowiska dyrektora sprzedaży i dyrektora marketingu na rynkach FMCG, mody i usług. Absolwent geografii i studiów MBA na Uniwersytecie Gdańskim. Ukończył też Akademię Konsultantów Zarządzania, Akademię Coachingu Biznesowego oraz Szkołę Facylitacji Pathways.

Od 2010 licencjonowany trener i konsultant Sandler Training. Właściciel gdańskiej firmy Cetus Consulting – franczyzobiorcy Sandler Training. Realizuje projekty skierowane do kadry menedżerskiej i handlowej, prowadzące do zwiększenia efektywności sprzedażowej. W jego szkoleniach, wykładach i seminariach wzięło udział ponad 11.000 osób.

Wykładał na studiach MBA na Uniwersytecie Gdańskim oraz Wyższej Szkole Biznesu i Administracji w Gdyni. Twórca i organizator największej w północnej Polsce cyklicznej konferencji dla menedżerów sprzedaży – odbywającej się od 2012 r. w Gdańsku "Morfologii Sprzedaży" i od 2018 r. "Morfologii Przywództwa".

Masz pytania/wątpliwości? Zadzwoń do nas lub wypełnij formularz kontaktowy.

 

Formularz kontaktowy

Imię i nazwisko: *
Adres e-mail: *
Numer telefonu: *
W jakich godzinach najlepiej się z Tobą kontaktować?
Powód kontaktu *
Wpisz swoją wiadomość:

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych w celu realizacji zamówienia, w tym za pośrednictwem środków komunikacji elektronicznej w rozumieniu ustawy z dnia 18.07.2002 o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z 2002r., Nr 144, poz. 1204) przez Cetus Consulting Jacek Czarnowski z siedzibą w Gdańsku, ul. Dyrekcyjna 6 lok. 208. Podstawą przetwarzania Państwa danych osobowych jest art. 23 ust. 1 pkt 1) ustawy z dnia 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz. U. z 2016r., poz. 922 ze zm.), zwanej dalej Ustawą oraz art. 6 ust. 1 lit. a) rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27.04.2016 r. - w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE, Dz. Urz. UE L Nr 119 str. 1 (od dnia rozpoczęcia stosowania ww. rozporządzenia, tj. od dnia 25.05.2018 r.), co oznacza, że przetwarzanie Państwa danych osobowych będzie odbywać się na podstawie Państwa zgody. Jestem świadomy/a, że przysługuje mi prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.*

Informacje promocyjne
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji promocyjnych dotyczących konferencji i szkoleń organizowanych przez firmy Cetus Consulting Jacek Czarnowski oraz Sandler Training drogą elektroniczną, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002 Dz. U. 2002.144.1204 o świadczeniu usług drogą elektroniczną.