SYSTEM SPRZEDAŻY SANDLERA

poziom 1.0 wg modelu Sandler Selling System

Podstawowy kurs sandlerowski dla handlowców stanowiący bazę do kształtowania partnerskich, asertywnych postaw wobec klientów oraz dający podstawy do zbudowania efektywnych procesów sprzedaży. Kompetencje nabyte na Akademii Sprzedaży Sandlera poziom 1.0 można wzmacniać o kolejne umiejętności związane z relacjami, prospectingiem, negocjacjami, storytellingiem, monetyzacją i innymi. 
 
W zależności od specyfiki procesów sprzedaży, z jakimi ma do czynienia firma, można konstruować ścieżkę rozwojową dla handlowców i menedżerów opierając ją na bazie, jaką stanowi Akademia Sprzedaży Sandlera poziom 1.0 i rozszerzając ją według potrzeb o kolejne elementy.

Jakie kwestie poruszamy?

  • klienci manipulują podczas rozmów handlowych, nie traktują handlowców po partnersku;
  • częste kontakty z trudnymi klientami;
  • klienci boją się nowości, wolą pozostać przy starych sprawdzonych rozwiązaniach;
  • klienci bardziej zwracają uwagę na cenę niż na jakość;
  • co robić, gdy skuteczność ofertowania jest niska;
  • jak budować skuteczne argumenty przekonujące klienta do własnych rozwiązań;
  • proces decyzyjny po stronie klienta przeciąga się;
  • trudno domknąć sprzedaż po wystawieniu oferty.

Czego się nie nauczysz na tym szkoleniu ☺

  • wracania oknem, jeśli wyrzucą Cię drzwiami – znamy lepsze metody niż „upierdliwość”;
  • zgadzania się na wszystkie propozycje klientów, nawet te niekoniecznie sensowne, aby tylko sprzedać;
  • manipulowania klientami dla własnej korzyści przy stratach dla nich;
  • sprzedawania przy pomocy argumentów cenowych – kto niżej opuści „gacie” ten wygrywa.

Dla kogo jest ten program szkoleniowy?

  • Handlowcy, przedstawiciele handlowi i specjaliści ds. sprzedaży wszystkich specjalności, sprzedający zarówno w terenie jak i stacjonarnie
  • Sprzedający specjaliści (np. inżynierowie, prawnicy, informatycy itd.)
  • Przedsiębiorcy, właściciele firm nadzorujący sprzedaż, właściciele start-up’ów
  • Menedżerowie sprzedaży wszystkich szczebli – kierownicy działów sprzedaży, regionalni kierownicy sprzedaży, kierownicy/dyrektorzy działów eksportu, dyrektorzy sprzedaży

GŁÓWNE ELEMENTY PROGRAMU

DZIEŃ 1

FILOZOFIA SPRZEDAŻY SANDLERA. BUDOWANIE ASERTYWNYCH RELACJI

  • Analiza standardowych zachowań klientów w procesie sprzedaży.

  • Filary systemu Sandlera. Filozofia modelu Sandler Selling System. Strategia WIN-WIN.

  • Triada relacyjna – baza do budowania partnerskich relacji handlowych.

  • Podstawowe taktyki budowania asertywnych relacji.

  • Strategia Negatywnego Odwracania – jak być postrzeganym jako doradca, a nie sprzedawca.

DZIEŃ 2

KONTRAKTOWANIE DZIAŁAŃ. POZYSKIWANIE INFORMACJI O SYTUACJI KLIENTÓW

  • Zarządzanie procesem sprzedaży – kontraktowanie działań handlowych.

  • Zabezpieczanie ustaleń dokonywanych z klientami.

  • Taktyka odwracania – metody pozyskiwania informacji.

  • Radzenie sobie z najtrudniejszymi obiekcjami klientów.

  • Proces oceny potencjału zakupowego – dochodzenie do ukrytych problemów klienta i ich konsekwencji (technika lejka bólu).

DZIEŃ 3

INTERPRETACJA BADAŃ SALES18. WARTOŚCI W OFERCIE HANDLOWEJ A BÓLE KLIENTA

  • Interpretacja badań indywidualnych Extended DISC/Sales18.

  • Arkusz Bóle v. Wartości – wartości, które sprzedajemy w kontekście bólów klienta, umiejętność wykorzystania mocnych stron i przewag konkurencyjnych.

  • Budowanie scenariuszy rozmów bólowych – formularz narzędzi handlowca.

  • Ćwiczenia i scenki związane z rozmową bólową.

  • 30-sekundowa bolesna reklama – baza do budowania sieci kontaktów.

DZIEŃ 4

ROZMOWA O BUDZECIE ZAKUPOWYM I SPOSOBACH PODEJMOWANIA DECYZJI

  • Rozpoznawanie i budowanie relacji z „trudnymi klientami”.

  • Techniki relacyjne - WPROST – wprowadzanie do rozmów handlowych trudnych tematów.

  • Rozmowa o budżecie i zasobach potrzebnych do podjęcia współpracy.

  • Badanie procesów podejmowania decyzji zakupowych u klienta.

  • Optymalizacja procesu decyzyjnego.

  • Ćwiczenia całościowych rozmów kwalifikacyjnych.

DZIEŃ 5

SPRZEDAŻOWE DZIAŁANIA ZDALNE. PREZENTOWANIE ROZWIĄZAŃ

  • Elementy techniczne i relacyjne ważne przy zdalnych kontaktach z klientami.

  • Budowanie własnego sposobu telefonicznych rozmów handlowych.

  • Ćwiczenia dotyczące zimnych rozmów telefonicznych i zimnych wizyt.

  • Sposób prezentowania rozwiązania – reakcja na odkryte problemy klienta.

  • Skuteczna prezentacja proponowanych rozwiązań –ćwiczenia z werbalnego przedstawiania rozwiązania na forum, z elementami wystąpień publicznych. 

DZIEŃ 6

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY


  • Całościowe rozmowy handlowe dotyczące oceny potencjału zakupowego klienta we wszystkich elementach.

  • Zamykanie sprzedaży – technika termometru.

  • Praca z obiekcjami klienta.

  • Algorytm działań handlowca przy pokonywaniu obiekcji.

  • Sposoby asertywnego odmawiania. 

Jakie kompetencje rozwija program szkoleniowy?

  • budowanie świadomości odpowiedzialnej sprzedaży, unikanie missellingu, posługiwanie się strategią WIN-WIN;
  • rozumienie mechanizmów manipulacyjnych, używanych przez wytrawnych klientów;
  • budowanie asertywnych relacji z klientem na bazie obustronnego komfortu;
  • rozpoznawanie temperamentu i stylu komunikacji klientów oraz właściwe dobieranie odpowiedniej strategii relacyjnej;
  • zarządzanie przebiegiem rozmów handlowych – korzystanie z reguł uzgadnianych z klientami na każdym etapie kontaktu;
  • zadawanie pytań i słuchanie, i dzięki temu skuteczne pozyskiwanie informacji;
  • skuteczne dotarcie do bolączek klienta i w związku z tym odkrywanie motywacji klientów do zakupu i rozpoznawanie ich potencjału zakupowego;
  • rozpoznawanie lub oszacowanie budżetów zakupowych klientów;
  • mapowanie procesu decyzyjnego wewnątrz organizacji klientów;
  • przeniesienie ciężaru rozmów handlowych ze spraw cenowych na inne ważne atrybuty własnych produktów;
  • werbalne i pisemne prezentowanie przygotowanych propozycji ofertowych;
  • radzenie sobie z obiekcjami klientów;
  • efektywne finalizowanie transakcji handlowych;
  • odmawianie klientowi w sytuacjach, gdy trzeba zadbać o własną marżę lub/i dobro klienta na zasadzie strategii WIN-WIN;

Masz pytania/wątpliwości? Zadzwoń do nas lub wypełnij formularz kontaktowy.

 

Kontakt

Formularz kontaktowy

Imię i nazwisko: *
Adres e-mail: *
Numer telefonu: *
W jakich godzinach najlepiej się z Tobą kontaktować?
Powód kontaktu *
Wpisz swoją wiadomość:

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych w celu realizacji zamówienia, w tym za pośrednictwem środków komunikacji elektronicznej w rozumieniu ustawy z dnia 18.07.2002 o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z 2002r., Nr 144, poz. 1204) przez Cetus Consulting Jacek Czarnowski oraz Cetus Consulting Sp. z o.o. z siedzibą w Gdańsku, ul. Dyrekcyjna 6 lok. 208. Podstawą przetwarzania Państwa danych osobowych jest art. 23 ust. 1 pkt 1) ustawy z dnia 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz. U. z 2016r., poz. 922 ze zm.), zwanej dalej Ustawą oraz art. 6 ust. 1 lit. a) rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27.04.2016 r. - w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE, Dz. Urz. UE L Nr 119 str. 1 (od dnia rozpoczęcia stosowania ww. rozporządzenia, tj. od dnia 25.05.2018 r.), co oznacza, że przetwarzanie Państwa danych osobowych będzie odbywać się na podstawie Państwa zgody. Jestem świadomy/a, że przysługuje mi prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.*

Informacje promocyjne
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji promocyjnych dotyczących konferencji i szkoleń organizowanych przez firmy Cetus Consulting Jacek Czarnowski, Cetus Consulting Sp. z o.o. oraz Sandler Training drogą elektroniczną, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002 Dz. U. 2002.144.1204 o świadczeniu usług drogą elektroniczną.
Wyślij