Program Efektywne Zarządzanie Sprzedażą wg modelu Sandler Management Solutions obejmuje obszary niezbędne do skutecznego funkcjonowania w roli szefa firmy czy skutecznego menadżera szefa sprzedaży:
Strategia sprzedaży
(wizja, segmentacja, propozycja wartości)
Praca nad osobistą efektywnością działania
(wgląd w samego siebie, moje wartości, przekonania i cele, jak oddziałuję na innych)
Taktyka zarządzania sprzedażą
(oparta na 3 głównych rolach menadżera: przełożony, trener i mentor)
Program jest prowadzony przez najbardziej doświadczonych trenerów Sandlera w Polsce.
Program rozpoczyna się od indywidualnej diagnozy potencjału przywódczego.
Uczestnik uzyskuje lepszą świadomość swoich charakterystycznych cech i zachowań menadżerskich oraz swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju.
Do badania potencjału przywódczego wykorzystujemy licencjonowane narzędzie psychometryczne OutMatch®, mierzące kluczowe kompetencje lidera firmy i szefa sprzedaży.
Kwestionariusz jest wypełniany on-line.
Po otrzymaniu raportu odbywa się indywidualna sesja konsultacyjna. W efekcie sesji, lider ma ustalony indywidualny plan rozwoju kompetencji menadżerskich.
Celem sesji MasterMind jest wzajemne wspieranie się w osiąganiu założonych celów biznesowych. Sesje służą do wspólnego szukania rozwiązań, dzielenia się wiedzą i wzajemnego wsparcia.
Istotą sesji MasterMind jest ukierunkowanie na działanie. Pod koniec każdego spotkania uczestnik wybiera zadanie do zrealizowania przed kolejnym spotkaniem.
Sesje MasterMind będą odbywały się zaraz po sesji warsztatowej. Głównym tematem spotkań będzie podnoszenie efektywności sprzedażowej organizacji.
Sesje MasterMind będą odbywały się w 3-5 osobowej grupie. W celu zapewnienia dynamiki procesu grupowego i wymiany różnorodnych doświadczeń, uczestnicy będą mieli okazję pracować w różnych konfiguracjach osobowych.
Sesje MasterMind będą odbywały się po każdym warsztacie online.
Dlaczego misja i wizja?
Znaczenie wizji w budowaniu kultury organizacyjnej.
Test „korytarzowy” – kto zna sens istnienia i główne cele organizacji.
Etapy budowanie misji i wizji organizacji.
Do kogo kierujecie swoją ofertę?
Jakie bóle rozwiązujecie w poszczególnych segmentach?
Kryteria wyboru głównych segmentów.
Priorytetyzacja segmentów/ produktów.
Voice of the Client – dlaczego warto rozmawiać z klientami?
Wnioski z Voice of the Client.
Budowanie Person zakupowych wg stanowisk i motywacji zakupowych.
Co nas realnie wyróżnia na tle konkurencji?
Budowanie kanw konkurowania.
Gdzie szukać innowacji?
Kanwa TO BE.
Twój aktualny proces sprzedaży.
Typowe pułapki w procesie sprzedaży.
Budowanie i optymalizacja procesu sprzedaży.
Jak połączyć osobiste cele z celami firmowymi?
Tworzenie indywidulanego planu aktywności sprzedażowych.
Profil kompetencyjny.
Kompetencje w 4 typach sprzedaży.
Model SEARCH.
Jak badać poziom kompetencji sprzedażowych? Przegląd narzędzi do badania kompetencji sprzedażowych.
Prowadzenie rozmowy rozwojowej.
Wspieram i wymagam.
Czym jest „Accountability”?
Zarządzanie wynikiem vs. zarządzanie aktywnościami.
Komunikacja monitorująca i korygująca.
Linia interwencji menadżerskiej.
Plan naprawczy.
Bariery wdrażania kultury odpowiedzialności.
Przygotowanie spotkań.
Trudni uczestnicy spotkań.
Cyklicznie odprawy sprzedażowe.
Tablica Board Meetingowa.
Proces coachingu taktycznego.
„Reality check” – podwójne wizyty w praktyce.
Modyfikacja zachowań.
Technika „taśmy filmowej”.
Praca z przekonaniami.
Proces rozwoju osobistego.
Czy szkolenia przynoszą realne efekty biznesowe?
Co zrobić, żeby osiągnąć oczekiwany efekt?
Rola menadżera w procesie wdrażania szkoleń.
Jaki jest koszt nieudanej rekrutacji?
Czy manager powinien angażować się w rekrutację?
3 poziomy słuchania.
Jakie pytania zadawać, jakich pytań unikać?
Proces reakcji na zmianę.
Wspieranie innych w zmianie.
Kroki w zarządzaniu zmianą.
Komunikowanie zmiany.
Przygotowanie strategii budowania systemu premiowego/prowizyjnego.
Wiązanie systemów finansowych z wynikami i procesami sprzedaży.
Korygowanie systemów i wprowadzanie zmian w nagłych sytuacjach rynkowych.
Systemy dla działów współpracujących ze sprzedażą.
Rozpoznawanie stylów komunikacyjnych z wykorzystaniem Extended DISC.
Główne motywatory i preferowany styl pracy.
Miesięczny abonament - 1.600 PLN netto / osoba
Płatność następuje z góry za dany miesiąc.
Lider Programu
Wprowadzał w 2005 r. metodę Sandlera do Polski.
Senior Trener
Trener i konsultant Sandlera od 2010 r.
Senior Trener
Prekursor (od 2009 r.) i ekspert metodyki Sandlera w Polsce.
Konsultant, Trener
Związana z Sandlerem od 2013 r.