Program Efektywne Zarządzanie Sprzedażą wg modelu Sandler Management Solutions obejmuje obszary niezbędne do skutecznego funkcjonowania w roli szefa firmy czy skutecznego menadżera szefa sprzedaży:
Strategia sprzedaży
(wizja, segmentacja, propozycja wartości)
Praca nad osobistą efektywnością działania
(wgląd w samego siebie, moje wartości, przekonania i cele, jak oddziałuję na innych)
Taktyka zarządzania sprzedażą
(oparta na 3 głównych rolach menadżera: przełożony, trener i mentor)
Program jest prowadzony przez najbardziej doświadczonych trenerów Sandlera w Polsce.
W trakcie programu wykorzystamy trzy różne narzędzia diagnostyczne:
Diagnoza indywidualna - OutMatch®
Do badania potencjału przywódczego wykorzystujemy licencjonowane narzędzie psychometryczne OutMatch®, mierzące kluczowe kompetencje lidera firmy i szefa sprzedaży. Uczestnik uzyskuje lepszą świadomość swoich charakterystycznych cech i zachowań menedżerskich oraz swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju.
Po otrzymaniu raportu odbywa się indywidualna sesja konsultacyjna. W efekcie sesji, lider ma ustalony indywidualny plan rozwoju kompetencji menedżerskich.
Diagnoza zespołowa - SalesScanner®
Do badania sprawności zespołów sprzedaży używamy badania SalesScanner®. Raport zawiera opis 21 sprawności zespołu sprzedaży. Sprawności to element praktycznych stron działania zespołu sprzedaży i stosowanych przez menedżera lub firmę sposobów zarządzania. Poziom każdej ze sprawności jest oceniony w taki sposób, aby dowiedzieć się czy wypada zadowalająco, czy wymaga poprawy.
Sprawności podzielone są na trzy grupy:
- Organizacja sprzedaży
- Kontakty z klientami
- Wsparcie zespołu sprzedaży
W ramach programu, każdy z uczestników będzie mógł zbadać jeden zespół (maksymalnie 12 osobowy), zarządzany przez jednego menedżera. Po przeprowadzeniu badania odbędzie się sesja konsultacyjna.
Badanie kompetencji sprzedażowych - FinxS Sales Assessment®.
Badanie ocenia poziom 18 kompetencji sprzedażowych oraz stopień dopasowania handlowca do procesów sprzedaży stosowanych w firmie. Badanie można wykorzystać do celów rekrutacyjnych lub rozwojowych. Na podstawie raportu można określić optymalną ścieżkę rozwoju kompetencji dla handlowca objętego badaniem.
Każdy z uczestników będzie pracował indywidualnie z opiekunem merytorycznym, którym będzie jeden z trenerów prowadzących program. W ramach programu przewidziano 1,5 h konsultacji wdrożeniowych w każdym kwartale.
Dlaczego misja i wizja?
Znaczenie wizji w budowaniu kultury organizacyjnej.
Test „korytarzowy” – kto zna sens istnienia i główne cele organizacji.
Etapy budowanie misji i wizji organizacji.
Do kogo kierujecie swoją ofertę?
Jakie bóle rozwiązujecie w poszczególnych segmentach?
Kryteria wyboru głównych segmentów.
Priorytetyzacja segmentów/ produktów.
Voice of the Client – dlaczego warto rozmawiać z klientami?
Wnioski z Voice of the Client.
Budowanie Person zakupowych wg stanowisk i motywacji zakupowych.
Co nas realnie wyróżnia na tle konkurencji?
Budowanie kanw konkurowania.
Gdzie szukać innowacji?
Kanwa TO BE.
Twój aktualny proces sprzedaży.
Typowe pułapki w procesie sprzedaży.
Budowanie i optymalizacja procesu sprzedaży.
Jak połączyć osobiste cele z celami firmowymi?
Tworzenie indywidulanego planu aktywności sprzedażowych.
Profil kompetencyjny.
Kompetencje w 4 typach sprzedaży.
Model SEARCH.
Jak badać poziom kompetencji sprzedażowych? Przegląd narzędzi do badania kompetencji sprzedażowych.
Prowadzenie rozmowy rozwojowej.
Wspieram i wymagam.
Czym jest „Accountability”?
Zarządzanie wynikiem vs. zarządzanie aktywnościami.
Komunikacja monitorująca i korygująca.
Linia interwencji menadżerskiej.
Plan naprawczy.
Bariery wdrażania kultury odpowiedzialności.
Przygotowanie spotkań.
Trudni uczestnicy spotkań.
Cyklicznie odprawy sprzedażowe.
Tablica Board Meetingowa.
Proces coachingu taktycznego.
„Reality check” – podwójne wizyty w praktyce.
Modyfikacja zachowań.
Technika „taśmy filmowej”.
Praca z przekonaniami.
Proces rozwoju osobistego.
Czy szkolenia przynoszą realne efekty biznesowe?
Co zrobić, żeby osiągnąć oczekiwany efekt?
Rola menadżera w procesie wdrażania szkoleń.
Jaki jest koszt nieudanej rekrutacji?
Czy manager powinien angażować się w rekrutację?
3 poziomy słuchania.
Jakie pytania zadawać, jakich pytań unikać?
Proces reakcji na zmianę.
Wspieranie innych w zmianie.
Kroki w zarządzaniu zmianą.
Komunikowanie zmiany.
Przygotowanie strategii budowania systemu premiowego/prowizyjnego.
Wiązanie systemów finansowych z wynikami i procesami sprzedaży.
Korygowanie systemów i wprowadzanie zmian w nagłych sytuacjach rynkowych.
Systemy dla działów współpracujących ze sprzedażą.
Rozpoznawanie stylów komunikacyjnych z wykorzystaniem Extended DISC.
Główne motywatory i preferowany styl pracy.
Miesięczny abonament - 1.800 PLN netto / osoba
Płatność następuje z góry za dany miesiąc.
Lider Programu
Wprowadzał w 2005 r. metodę Sandlera do Polski.
Senior Trener
Trener i konsultant Sandlera od 2010 r.
Senior Trener
Prekursor (od 2009 r.) i ekspert metodyki Sandlera w Polsce.
Konsultant, Trener
Związana z Sandlerem od 2013 r.