SANDLER EXCELLENCE

wg modelu Sandler Selling System - poziom 2.0

Sandler Excellence poziom 2.0 to kurs przeznaczony wyłącznie dla absolwentów programu Akademia Sprzedaży Sandlera poziom 1.0. W trakcie szkolenia uczestnicy dostaną zestaw praktycznych narzędzi do rozpoznania własnych kompetencji sprzedażowych – wykorzystujemy badanie FinxS Sales Assessment. Będą budować osobiste strategie sprzedażowe i przekładać je na efektywne procesy sprzedaży. Będą poznawać zaawansowane narzędzia i techniki, a wszystko to w warunkach pracy warsztatowej, z wielkim naciskiem na wdrożenie.

Jakie kwestie poruszamy?

KOMPETENCJE SPRZEDAŻOWE I TYPY PROCESÓW SPRZEDAŻY

Pierwszym krokiem cyklu szkoleniowego będzie autodiagnoza. Dzięki badaniu FinxS Sales Assessment uczestnicy programu będą mogli poznać swoje mocne strony sprzedażowe oraz potencjał rozwojowy w 18 kompetencjach, jakich dotyczy badanie. W trakcie zajęć będzie można rozpoznać najważniejsze typy procesów sprzedaży, w jakich sprzedają uczestnicy, zbadać stopień dopasowania kompetencyjnego oraz przygotować osobisty plan rozwoju.

BUDOWANIE WŁASNYCH STRATEGII I ADEKWATNYCH PROCESÓW SPRZEDAŻY

Drugim krokiem będzie ustalenie własnych priorytetów sprzedażowych, poprzedzone analizą konkurencji i otoczenia zewnętrznego. Ustalone priorytety zostaną przełożone na procesy sprzedaży. Będziemy się wspólnie zastanawiać jak uszczelnić procesy, jakich narzędzi sprzedażowych użyć, aby jak najmniej sprzedaży „wyciekało”. Po przeanalizowaniu procesów stworzone zostaną plany aktywności sprzedażowych.

ASERTYWNOŚĆ I UNIKANIE MANIPULACJI W SPRZEDAŻY

Handlowcy są mocno narażeni na manipulacje kupujących, dodatkowo – zgodnie z wzorcami zachowań sprzedażowych – są nakłaniani do uległej postawy wobec klientów. Cierpi na tym dobrostan psychiczny wielu sprzedających. W tym module zajmiemy się kompleksowo zrozumieniem pojęcia asertywności i budowaniem asertywnych zachowań, a także rozpoznaniem gier stosowanych przez klientów. Efektem będzie pogłębiona umiejętność zapobiegania manipulacjom.

STORYTELLING W SPRZEDAŻY

Umiejętność efektywnego i ciekawego opowiadania o własnych produktach i usługach jest jedną z kluczowych umiejętności sprzedażowych. Niestety, wielu handlowców zadowala się ogólnikowymi hasłami typu „wysoka jakość” czy „innowacyjność”, za którymi nie idą faktyczne wartości oferowanych rozwiązań. Będziemy uczyli się, jak konstruować efektywne opowieści sprzedażowe i jak je stosować w praktyce.

NEGOCJACJE

Konieczność wykazywania się umiejętnościami negocjacyjnymi, jest coraz ważniejsza, gdy w związku z inflacją i zmieniającym się otoczeniem biznesowym handlowcy stają przed koniecznością zmiany warunków handlowych dla swoich klientów. Do tej pory, w większości procesów sprzedaży te kompetencje były wykorzystywane stosunkowo rzadko. Omówimy proces przygotowania i prowadzenia negocjacji oraz sposoby obrony własnych interesów. Uczestnicy będą mieli okazję wypróbowania zdobytych kompetencji w trakcie wielosesyjnej gry negocjacyjnej. Które aktywności i jaka ich forma będzie bardziej efektywna: Inbound vs Outbound? Podczas piątego dnia warsztatów uczestnicy otrzymają kompletną wiedzę i praktyczne narzędzia, będące odpowiedzią na wymienione wyzwania.

Dla kogo przeznaczony jest program? 

  • Handlowcy, przedstawiciele handlowi i specjaliści ds. sprzedaży wszystkich specjalności, sprzedający zarówno w terenie jak i stacjonarnie
  • Sprzedający specjaliści (np. inżynierowie, prawnicy, informatycy itd.)
  • Przedsiębiorcy, właściciele firm nadzorujący sprzedaż, właściciele start-up’ów
  • Menedżerowie sprzedaży wszystkich szczebli - kierownicy działów sprzedaży, regionalni kierownicy sprzedaży, kierownicy/dyrektorzy działów eksportu, dyrektorzy sprzedaży

GŁÓWNE ELEMENTY PROGRAMU

DZIEŃ 1

KOMPETENCJE SPRZEDAŻOWE I TYPY PROCESÓW SPRZEDAŻY.
 

  • Omówienie raportów FinxS Sales Assessment.

  • Analiza kompetencji sprzedażowych.

  • Typologia procesów sprzedaży.

  • Kluczowe kompetencje w procesach sprzedaży uczestników.

  • Budowanie własnej wizji rozwoju sprzedaży.

DZIEŃ 2

BUDOWANIE WŁASNYCH STRATEGII I ADEKWATNYCH PROCESÓW SPRZEDAŻY.

  • Jakie wartości sprzedajemy i jakie mamy na to dowody.

  • Jak przeprowadzić udaną kwalifikację potencjalnego klienta.

  • Analiza otoczenia zewnętrznego i głównych konkurentów.

  • Identyfikacja priorytetów rozwoju sprzedaży.

  • Punkty krytyczne i uszczelnianie procesów obejmujących kluczowe priorytety.

  • Przygotowanie Kluczowych Aktywności Sprzedażowych.

DZIEŃ 3

ASERTYWNOŚĆ I  UNIKANIE MANIPULACJI W SPRZEDAŻY – STOSOWANIE ANALIZY TRANSAKCYJNEJ

  • Asertywność – jak ją rozumiemy, a czym jest w istocie.

  • Reakcje na nieasertywne wypowiedzi.

  • Stany Ego w analizie transakcyjnej, w kontekście sprzedaży.

  • Gry w analizie transakcyjnej. Reakcja na stosowanie gier przez klientów.

  • Zmiana własnych komunikatów jako droga do poprawy czytelności dialogu z klientem.

  • Trójkąt dramatyczny. Reakcja na manipulacje w sprzedaży.

DZIEŃ 4

STORYTELLING W SPRZEDAŻY.

  • Korzyści ze stosowania storytellingu.

  • Narzędzia sprzedażowe wykorzystujące narrację.

  • Kluczowe zasady budowania historii sprzedażowych.

  • Narzędzia storytellingowe.

  • Zamiana ogólnikowych haseł na „zaczepne historie”.

  • Budowanie historii sprzedażowych dotyczących własnych produktów.

DZIEŃ 5

NEGOCJACJE CZĘŚĆ 1

  • Sprzedaż i negocjacje – podobieństwa i różnice.

  • Przygotowanie do negocjacji.

  • BATNA – analiza przedmiotu negocjacji.

  • Narzędzia budowania relacji i kontraktowanie w trakcie negocjacji.

  • Zasady mądrze prowadzonej polityki ustępstw.

  • Trzystopniowy plan elastycznej obrony.

DZIEŃ 6

NEGOCJACJE CZĘŚĆ 2
 

  • „Parszywa dwunastka” – taktyki stosowane przez przeciwników.

  • Obrona przed zagrywkami drugiej strony.

  • Style i strategie negocjacyjne i ich wykorzystywanie.

  • Gra negocjacyjna – przygotowanie i prowadzenie wielosesyjnych działań negocjacyjnych.

  • Omówienie prowadzonych działań przez zespoły negocjacyjne w trakcie gry, w kontekście warunków możliwych do uzyskania.

Masz pytania/wątpliwości? Zadzwoń do nas lub wypełnij formularz kontaktowy.

 

Kontakt

Formularz kontaktowy

Imię i nazwisko: *
Adres e-mail: *
Numer telefonu: *
W jakich godzinach najlepiej się z Tobą kontaktować?
Powód kontaktu *
Wpisz swoją wiadomość:

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych w celu realizacji zamówienia, w tym za pośrednictwem środków komunikacji elektronicznej w rozumieniu ustawy z dnia 18.07.2002 o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z 2002r., Nr 144, poz. 1204) przez Cetus Consulting Jacek Czarnowski oraz Cetus Consulting Sp. z o.o. z siedzibą w Gdańsku, ul. Dyrekcyjna 6 lok. 208. Podstawą przetwarzania Państwa danych osobowych jest art. 23 ust. 1 pkt 1) ustawy z dnia 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz. U. z 2016r., poz. 922 ze zm.), zwanej dalej Ustawą oraz art. 6 ust. 1 lit. a) rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27.04.2016 r. - w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE, Dz. Urz. UE L Nr 119 str. 1 (od dnia rozpoczęcia stosowania ww. rozporządzenia, tj. od dnia 25.05.2018 r.), co oznacza, że przetwarzanie Państwa danych osobowych będzie odbywać się na podstawie Państwa zgody. Jestem świadomy/a, że przysługuje mi prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.*

Informacje promocyjne
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji promocyjnych dotyczących konferencji i szkoleń organizowanych przez firmy Cetus Consulting Jacek Czarnowski, Cetus Consulting Sp. z o.o. oraz Sandler Training drogą elektroniczną, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002 Dz. U. 2002.144.1204 o świadczeniu usług drogą elektroniczną.
Wyślij

Jakie kompetencje rozwija program szkoleniowy?

  • Umiejętność rozpoznawania różnych typów procesów sprzedaży i powiązanych z nimi kompetencji sprzedażowych.
  • Budowanie wizji własnej udoskonalonej sprzedaży.
  • Budowanie strategii rozwoju sprzedaży w kontekście własnych produktów i rynków.
  • Uszczelnianie procesów sprzedaży – zwiększanie efektywności.
  • Umiejętność używania asertywnych komunikatów oraz stawiania granic.
  • Umiejętność rozpoznawania gier manipulacyjnych stosowanych przez klientów i zapobieganie im.
  • Budowanie opowieści zwiększających skuteczność sprzedażową.
  • Umiejętność przygotowywania i prowadzenia negocjacji sprzedażowych.
  • Prawidłowe reagowanie na trudne „zagrywki negocjacyjne” wytrawnych klientów.
  • Umiejętność prowadzenia mądrej polityki ustępstw.

Wdrożenie umiejętności i uzyskanie certyfikatu

  • Uczestnicy będą mieli do wykonania po każdej sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego szkolenie.
  • Każdy z uczestników odbędzie 1-godzinną sesję wdrożeniową związaną ze szkoleniem.
  • Certyfikat ukończenia Sandler Excellence poziom 2.0 otrzymają Ci uczestnicy, którzy:
  • odbędą sesję wdrożeniową,
  • wykonają wszystkie prace wdrożeniowe,
  • wykażą się co najmniej 80% frekwencją na zajęciach.

KONSULTANT PROWADZĄCY

Jacek Czarnowski

Trener sprzedaży i zarządzania sprzedażą, konsultant, facylitator.

Pełnił stanowiska dyrektora sprzedaży i dyrektora marketingu na rynkach FMCG, mody i usług. Absolwent geografii i studiów MBA na Uniwersytecie Gdańskim. Ukończył też Akademię Konsultantów Zarządzania, Akademię Coachingu Biznesowego oraz Szkołę Facylitacji Pathways.

Od 2010 licencjonowany trener i konsultant Sandler Training. Właściciel gdańskiej firmy Cetus Consulting – franczyzobiorcy Sandler Training. Realizuje projekty skierowane do kadry menedżerskiej i handlowej, prowadzące do zwiększenia efektywności sprzedażowej. W jego szkoleniach, wykładach i seminariach wzięło udział ponad 11.000 osób.

Wykładał na studiach MBA na Uniwersytecie Gdańskim oraz Wyższej Szkole Biznesu i Administracji w Gdyni. Twórca i organizator największej w północnej Polsce cyklicznej konferencji dla menedżerów sprzedaży – odbywającej się od 2012 r. w Gdańsku "Morfologii Sprzedaży" i od 2018 r. "Morfologii Przywództwa".

ORGANIZACJA I TERMINARZ

Sześć dni warsztatów szkoleniowych w godzinach 9:00 –17:00.
Sesje odbędą się na sali szkoleniowej w formule stacjonarnej w Gdańsku.
Terminy: 08-09 kwietnia 2024,
06-07 maja 2024,
03-04 czerwca 2024
Uczestnicy otrzymają podręcznik na licencji Sandler Training oraz specjalnie opracowane materiały.
W ramach programu każdy z uczestników będzie miał wykonane badanie kompetencji sprzedażowych Sales18.
Cena: 7.200 zł netto za uczestnika.
 
  • Dwóch i więcej uczestników z jednej firmy – upust 5%.

Masz pytania/wątpliwości? Zadzwoń do nas lub wypełnij formularz kontaktowy.

Kontakt

Formularz kontaktowy

Imię i nazwisko: *
Adres e-mail: *
Numer telefonu: *
W jakich godzinach najlepiej się z Tobą kontaktować?
Powód kontaktu *
Wpisz swoją wiadomość:

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych w celu realizacji zamówienia, w tym za pośrednictwem środków komunikacji elektronicznej w rozumieniu ustawy z dnia 18.07.2002 o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. z 2002r., Nr 144, poz. 1204) przez Cetus Consulting Jacek Czarnowski oraz Cetus Consulting Sp. z o.o. z siedzibą w Gdańsku, ul. Dyrekcyjna 6 lok. 208. Podstawą przetwarzania Państwa danych osobowych jest art. 23 ust. 1 pkt 1) ustawy z dnia 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz. U. z 2016r., poz. 922 ze zm.), zwanej dalej Ustawą oraz art. 6 ust. 1 lit. a) rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27.04.2016 r. - w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE, Dz. Urz. UE L Nr 119 str. 1 (od dnia rozpoczęcia stosowania ww. rozporządzenia, tj. od dnia 25.05.2018 r.), co oznacza, że przetwarzanie Państwa danych osobowych będzie odbywać się na podstawie Państwa zgody. Jestem świadomy/a, że przysługuje mi prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.*

Informacje promocyjne
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji promocyjnych dotyczących konferencji i szkoleń organizowanych przez firmy Cetus Consulting Jacek Czarnowski, Cetus Consulting Sp. z o.o. oraz Sandler Training drogą elektroniczną, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002 Dz. U. 2002.144.1204 o świadczeniu usług drogą elektroniczną.
Wyślij